來(lái)源：今日保

　　對(duì)大多數(shù)行業(yè)而言，年終獎(jiǎng)話題可謂每年必不可少的“都市傳說(shuō)”，保險(xiǎn)業(yè)也不例外，對(duì)于某些條線的工作人員來(lái)說(shuō)，年終獎(jiǎng)甚至能占到一年收入比重的絕對(duì)大頭。

　　在剛剛過(guò)去的2024年，外部環(huán)境經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢，消費(fèi)信心不足，人們持幣待購(gòu)；行業(yè)內(nèi)部“報(bào)行合一”深化，產(chǎn)品定價(jià)利率下調(diào)，轉(zhuǎn)型變革陣痛持續(xù)。雙重壓力下的保險(xiǎn)業(yè)負(fù)重前行，資負(fù)兩端的駕馭能力備受考驗(yàn)。

　　這又是讓行業(yè)倍感壓力的一年。

　　不過(guò)，人身險(xiǎn)業(yè)的2024年業(yè)績(jī)數(shù)字倒是讓從業(yè)者們長(zhǎng)出一口涼氣——

　　大部分險(xiǎn)企尤其是頭部險(xiǎn)企保費(fèi)悉數(shù)正增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)更是同比大增。據(jù)對(duì)四季度償付能力報(bào)告的統(tǒng)計(jì)，并整合上市公司們的利潤(rùn)預(yù)增信息，人身險(xiǎn)業(yè)2024凈利潤(rùn)較上一年增長(zhǎng)約千億的水平。

　　按正常邏輯，大河有水小河滿，公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上，從業(yè)者們對(duì)年終獎(jiǎng)的更多期待，似乎也在情理之中。尤其是近幾年來(lái)各家公司甚至年年放出苦日子的消息。

　　2024年的表現(xiàn)，日子能否甜一些？

　　利潤(rùn)大漲，很多險(xiǎn)企各渠道也實(shí)現(xiàn)了任務(wù)的超額達(dá)成，但歲末年初的行業(yè)氛圍似乎有點(diǎn)波譎云詭。

　　固然有些公司表達(dá)了要多犒賞犒賞員工的姿態(tài)，一些基層員工也表示年終獎(jiǎng)更多了。

　　但相當(dāng)部分的公司在年終獎(jiǎng)話題上更加遮掩，甚至有些利潤(rùn)不錯(cuò)、整體達(dá)成明面上良好的公司在2024年卻一步踏入生死存亡的境地，不僅要裁員降薪、壓控成本，更并號(hào)召即將廣進(jìn)的員工與公司團(tuán)結(jié)一心、共克時(shí)艱。

　　至于年終獎(jiǎng)，在這種近乎肅殺的氛圍下，撲朔迷離，有人拿得多，有人表示跟以往差不多，有人說(shuō)毛都沒(méi)有，還有人拿到了N+X，權(quán)當(dāng)是年終吧。

　　當(dāng)然，在每家公司中，年終獎(jiǎng)以及薪資收入都是敏感得不能再敏感的話題，只是，一邊是呼吁收入公開，一邊又是“背靠背”的秘薪制，反而讓基層工作者們對(duì)收入，特別是象征了一年工作成果的年終獎(jiǎng)，不吐不快。

　　或是炫耀成果，或是表達(dá)對(duì)不公的不滿，以及對(duì)“為什么盈利了公司反而更難、我們的收入要更少？”“錢到底都被誰(shuí)掙到了？”“為什么他們什么都沒(méi)干年終獎(jiǎng)還能不受影響甚至更高？”等等話題的疑問(wèn)。

　　這些，顯然也讓從業(yè)者能以另一種視角、方向來(lái)窺視行業(yè)實(shí)質(zhì)的底氣。或者說(shuō)，一窺險(xiǎn)企新一年的新動(dòng)作新方向。對(duì)此，《今日保》特意也連線了數(shù)位壽險(xiǎn)公司的一線內(nèi)外勤人員，來(lái)一探這讓人們魂?duì)繅?mèng)繞的年終獎(jiǎng)之謎。

　　1

　　-Insurance Today-

　　基層管理者眼中的年終獎(jiǎng)

　　“同比變化不大”“可能略有增長(zhǎng)”

　　從連線的四位中小險(xiǎn)企管理者提供的信息看，所在的四家險(xiǎn)企都發(fā)了年終獎(jiǎng)，只有一家公司在年前發(fā)放，另外三家公司都將在年后發(fā)放。

　　而對(duì)于年終獎(jiǎng)會(huì)發(fā)放多少這一敏感話題，有些管理者則并未透露，不過(guò)也大致表達(dá)了一些看法。

　　一家中小險(xiǎn)企東北某中支總經(jīng)理梁平透露，公司年前就發(fā)了年終獎(jiǎng)，從他個(gè)人來(lái)看，2024年年終獎(jiǎng)的金額同比變化不大。“其他人的年終獎(jiǎng)?wù)娌磺宄驗(yàn)檫@個(gè)是背靠背的。”

　　華東某分公司總經(jīng)理章衛(wèi)說(shuō)，他所在公司根據(jù)基本法規(guī)定發(fā)放年終獎(jiǎng)。“但年前我們還沒(méi)發(fā)，倒是發(fā)了十三薪。年終獎(jiǎng)要到年后發(fā)，根據(jù)年終考核，各家分公司差距比較大。”

　　另一家中小險(xiǎn)企副總經(jīng)理康叢說(shuō)，他們公司年終獎(jiǎng)年前也沒(méi)有發(fā)放。“我們一般等審計(jì)報(bào)告出來(lái)以后再確定。預(yù)計(jì)同比基本持平，可能略有增長(zhǎng)。內(nèi)勤人員的年終獎(jiǎng)?lì)A(yù)計(jì)是一兩個(gè)月的工資吧。”

　　還有一家中小險(xiǎn)企華西某分公司副總經(jīng)理林峰說(shuō)，公司年前沒(méi)發(fā)年終獎(jiǎng)，預(yù)計(jì)在年后發(fā)。“24年公司保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)，內(nèi)勤人員的工資也同比增長(zhǎng)，所以年終獎(jiǎng)也應(yīng)該不錯(cuò)。”

　　需要看到的是，大多數(shù)公司的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人及管理者，實(shí)際上是對(duì)自身轄區(qū)或條線的“獎(jiǎng)金包”掌握著分配權(quán)。除非整個(gè)機(jī)構(gòu)、條線的考核過(guò)于偏離預(yù)期，或是整個(gè)系統(tǒng)年終獎(jiǎng)的全面壓縮，這部分群體收入影響的確不會(huì)太大，更何況在這種普遍增長(zhǎng)與良好達(dá)成的局面下。

　　2

　　-Insurance Today-

　　內(nèi)勤眼中的年終獎(jiǎng)

　　“業(yè)務(wù)條線過(guò)萬(wàn)，有的10萬(wàn)20萬(wàn)”

　　“后援部門很多不過(guò)萬(wàn)”

　　從一些自媒體平臺(tái)上找到的內(nèi)勤人員視角看，不同公司、不同崗位、不同業(yè)績(jī)的年終獎(jiǎng)的確差別較大，有的幾萬(wàn)、甚至十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，而有的則不過(guò)萬(wàn)。

　　具體來(lái)看，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)條線的一線內(nèi)勤年終獎(jiǎng)更加豐厚。

　　一家險(xiǎn)企華北某省分四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)條線的內(nèi)勤稱，她的年終獎(jiǎng)?lì)A(yù)計(jì)8萬(wàn)左右。

　　“這是根據(jù)業(yè)務(wù)考核來(lái)確定的，是哄著外勤多出保費(fèi)辛辛苦苦賺來(lái)的。有的還發(fā)了20萬(wàn)呢。”

　　另一家大型險(xiǎn)企華中某省分同樣負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)條線的內(nèi)勤稱，前兩年年終獎(jiǎng)能拿到7萬(wàn)，這兩年不景氣，到手也就4萬(wàn)左右。

　　一家大型險(xiǎn)企華北某省分三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的內(nèi)勤稱，他近幾年每年考評(píng)都拿了A，年終獎(jiǎng)每年大約能拿到5萬(wàn)多。“這幾年年終獎(jiǎng)都是除夕發(fā)，不會(huì)拖到第二年。”

　　一家中小險(xiǎn)企華西某省分負(fù)責(zé)銷售督導(dǎo)的內(nèi)勤稱，他的年終獎(jiǎng)有5萬(wàn)元，相當(dāng)于5個(gè)月的工資。

　　而對(duì)于人力、財(cái)務(wù)等后援部門，年終獎(jiǎng)不過(guò)萬(wàn)的則很多。甚至一些總公司層面，后援條線的年終都是較低一檔，三到五個(gè)月的月薪水平較多，當(dāng)然如果考核受制，也會(huì)更少。

　　一家大型險(xiǎn)企華中某省分三級(jí)機(jī)構(gòu)人管崗內(nèi)勤則稱，同樣在三級(jí)機(jī)構(gòu)，他的年終獎(jiǎng)還不到5000元，連上述內(nèi)勤的十分之一都不到。

　　“不是沒(méi)達(dá)成，而是超額達(dá)成，但到手的年終獎(jiǎng)還是少得可憐。”

　　一家險(xiǎn)企財(cái)務(wù)崗位的內(nèi)勤吐槽道，作為考核A類的員工，她的半年獎(jiǎng)僅有2000，年終獎(jiǎng)僅有6000元。

　　“后來(lái)我看到上面給我的四季度獎(jiǎng)金一萬(wàn)，年終獎(jiǎng)四萬(wàn)，但最后發(fā)我的年終獎(jiǎng)只有6000。好不容易上面財(cái)務(wù)考核獎(jiǎng)了三萬(wàn)，結(jié)果又被領(lǐng)導(dǎo)分走一大半。”

　　和以往的認(rèn)識(shí)差不多，業(yè)務(wù)條線的年終獎(jiǎng)的確會(huì)普遍高于運(yùn)營(yíng)、后援等偏輔助的板塊，并且與機(jī)構(gòu)渠道的達(dá)成考核密切相關(guān)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，背業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)一線可以說(shuō)是在人身險(xiǎn)公司中，與生產(chǎn)力直接掛鉤的崗位，倒也符合多勞多得的理念。多年來(lái)也一直為人們所默認(rèn)。

　　當(dāng)然，很多基層內(nèi)勤的年終獎(jiǎng)決定權(quán)也都集中在機(jī)構(gòu)或條線領(lǐng)導(dǎo)手上，具體到分配上，也是一直容易產(chǎn)生齟齬，而且很多基層機(jī)構(gòu)在總部裁員壓力，及業(yè)務(wù)考核方案的朝令夕改下，渠道端受到明顯的影響，使得一定數(shù)量的業(yè)務(wù)線人員年終獎(jiǎng)大打折扣，甚至不如機(jī)構(gòu)內(nèi)勤拿到的“平均獎(jiǎng)”。

　　加之在有些機(jī)構(gòu)了解到，公司甚至還在清算“前朝余孽”，以至于他們機(jī)構(gòu)條線達(dá)成任務(wù)后，不僅年終獎(jiǎng)分文未有，還要被追繳一部分往年的收入。

　　事實(shí)上，這種情況其實(shí)往年也會(huì)發(fā)生，倒是跟如今凈利潤(rùn)大增后的一片收入緊張，似乎沒(méi)啥關(guān)系。

　　3

　　-Insurance Today-

　　外勤眼中的年終獎(jiǎng)

　　“同比大致持平”

　　“年終獎(jiǎng)發(fā)放從不壓支不打折扣”

　　與很多內(nèi)勤年終獎(jiǎng)不確定性高、屬于盲猜不同，外勤的年終獎(jiǎng)則相對(duì)明確——因?yàn)槿陿I(yè)績(jī)就擺在那兒，年終獎(jiǎng)也一目了然。

　　只不過(guò)，由于外勤人員非保險(xiǎn)公司員工，這筆年終獎(jiǎng)是來(lái)自公司基本法，還是所在團(tuán)隊(duì)的褒賞，抑或額外的方案或獎(jiǎng)勵(lì)，未有明確的說(shuō)法。從受訪者的說(shuō)法看，兼有之。

　　一家大型險(xiǎn)企華西某省分一家上百人團(tuán)隊(duì)的資深總監(jiān)林正說(shuō)，他的團(tuán)隊(duì)每年底根據(jù)代理人全年業(yè)績(jī)、FYC確定組年終獎(jiǎng)、部年終獎(jiǎng)。

　　“這個(gè)是寫到基本法里面的。2024年的年終獎(jiǎng)跟2023年相比大致持平，沒(méi)有什么變化。”

　　林正告訴《今日保》，他2024年的收入同比增長(zhǎng)5%，但2025年就不一定了。

　　“2025年的‘開門紅’打到目前為止，我個(gè)人是非常不滿意的，因?yàn)楸ＹM(fèi)與去年相比縮減大概三分之一。這在我們公司還算比較好的。”

　　一家大型險(xiǎn)企東北某中支資深部經(jīng)理李紅透露，外勤年終獎(jiǎng)都是正常發(fā)放，而且從不壓支，只會(huì)提前。從標(biāo)準(zhǔn)看，年終獎(jiǎng)是根據(jù)組、部全年業(yè)績(jī)的百分比確定。

　　“團(tuán)隊(duì)高管不但能拿個(gè)人年終獎(jiǎng)，還能拿到部門年終獎(jiǎng)。這是按照基本法計(jì)算的，任何時(shí)候沒(méi)有打折，也沒(méi)有錯(cuò)誤。由于2024年我的業(yè)務(wù)一般，沒(méi)有2023年好，所以年終獎(jiǎng)僅僅拿了1萬(wàn)多。”

　　另一家大型險(xiǎn)企華東某省分資深總監(jiān)李衛(wèi)說(shuō)，他們的年終獎(jiǎng)最高30%再乘以一個(gè)系數(shù)。

　　“從全年收入看，2024年我的收入與2023年相比差不多。從2025年‘開門紅’看，我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)還可以，但整個(gè)公司是負(fù)增長(zhǎng)。”

　　從各方數(shù)據(jù)也能看到，2024年中，代理人的平均收入普遍有所增長(zhǎng)，即便受“報(bào)行合一”影響頗深的中介渠道，大多數(shù)中介公司也紛紛向代理人讓利，維持隊(duì)伍們的收入水平。

　　在如今增員越發(fā)困難，高績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)千金難求的環(huán)境下，保費(fèi)重倉(cāng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)更是各家公司拉攏的對(duì)象，有的甚至是某些公司的絕對(duì)基本盤。這個(gè)意義上，外勤們的收入需要更為穩(wěn)定。

　　不過(guò)也要看到，當(dāng)前行業(yè)普遍的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售導(dǎo)向，與其說(shuō)是產(chǎn)能提高帶來(lái)的收入，不如說(shuō)是由于更加依賴大單，使得代理人的收入水平必然水漲船高。高績(jī)優(yōu)思路的一個(gè)現(xiàn)象，就是很多所謂的績(jī)優(yōu)真把高收入當(dāng)作理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖拢币荒赀B一百萬(wàn)都掙不了，還當(dāng)什么保險(xiǎn)銷售？“

　　但反過(guò)來(lái)看，這些績(jī)優(yōu)往往會(huì)更加看重”好賣“的產(chǎn)品和有吸引力的基本法，并且以手中的客戶作為議價(jià)籌碼。至少在當(dāng)下來(lái)看，總會(huì)有公司，愿意給這類代理人一個(gè)難以拒絕的報(bào)價(jià)。

　　4

　　-Insurance Today-

　　經(jīng)營(yíng)大好之后險(xiǎn)企有何動(dòng)作？

　　“調(diào)整基本法，取消年終獎(jiǎng)

　　降績(jī)效降津貼降傭金”

　　“2025年繼續(xù)降薪、繼續(xù)裁員”

　　除年終獎(jiǎng)以外，更令內(nèi)外勤掛心的是公司下一步的動(dòng)作。由于角色不同，大家各有各的關(guān)注點(diǎn)。

　　從連線中發(fā)現(xiàn)，或許是意識(shí)到自身對(duì)保險(xiǎn)公司的重要性，外勤人員對(duì)公司的改革舉措、產(chǎn)品戰(zhàn)略尤為關(guān)注，更有“主人翁”的意識(shí)。

　　大型險(xiǎn)企華西某省分一家上百人團(tuán)隊(duì)的資深總監(jiān)直言，這次“開門紅”打得一般，下一步他們期待通過(guò)一些改革，比如說(shuō)產(chǎn)品的改革，權(quán)益的改革，以及隊(duì)伍高素質(zhì)轉(zhuǎn)型和增員，來(lái)重構(gòu)增長(zhǎng)引擎，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　“這樣2025年如果能夠同比持平，那就非常樂(lè)觀了。”

　　另一家大型險(xiǎn)企華東某省分資深總監(jiān)李衛(wèi)坦言，從2025年4月份開始公司將調(diào)整基本法，聽說(shuō)要取消年終獎(jiǎng)，績(jī)效津貼下降，傭金也下降。

　　“今年是一場(chǎng)硬仗。看看公司下步會(huì)出臺(tái)哪些利好政策，預(yù)計(jì)育成津貼會(huì)多些。基本就是將法內(nèi)的一部分錢放到法外，這樣各家分公司可以增加人力活動(dòng)費(fèi)用。”

　　近兩年，隨著外勤隊(duì)伍斷崖式下跌，險(xiǎn)企開啟機(jī)構(gòu)回撤潮、內(nèi)勤裁員潮、降薪潮，全力節(jié)支降成。那么經(jīng)歷2024年這波看上去的形勢(shì)大好，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)有所變化嗎？

　　透過(guò)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺(tái)上保險(xiǎn)內(nèi)勤們的吐槽可以看到，裁員降薪不但沒(méi)有任何減緩的跡象，反而成為更多險(xiǎn)企的選擇，甚至還在變本加厲。

　　有機(jī)構(gòu)內(nèi)勤就表示：

　　“我們?cè)?4年最后一次開會(huì)時(shí)，第一句話是2025年繼續(xù)降薪（已經(jīng)降到與地區(qū)最低工資持平），第二句話是繼續(xù)裁員。”

　　“年前我們領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)，盡管樓上樓下都是初八上班，但咱們初四上班，因?yàn)榘凑漳壳斑M(jìn)度，很難達(dá)成指標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)還說(shuō)：‘端好你們的飯碗，今年咱們大面積裁員，原先300多內(nèi)勤員工，今年得裁員到100以內(nèi)’。難以想象，如今300多員工都忙到全年無(wú)休，如果去掉三分之二那得多忙！”

　　一家險(xiǎn)企總部負(fù)責(zé)人員優(yōu)化和職場(chǎng)優(yōu)化項(xiàng)目的內(nèi)勤證實(shí)了上述說(shuō)法，“過(guò)完年就要開始優(yōu)化面談了。”

　　據(jù)了解，已經(jīng)有險(xiǎn)企總部在年前制定好裁員方案，有些員工在初八一上班已經(jīng)拿到并不算優(yōu)渥的裁員大禮包，并且各種組織架構(gòu)改革、雙選會(huì)之類又要陸續(xù)上馬。由此的人人自危、暗地運(yùn)作、流言四起，將成為2025年的一道風(fēng)景線。

　　后記

　　2025年的硬仗

　　從表面上看，無(wú)論是年終獎(jiǎng)的喜憂分化，還是下步改革的重拳出擊，都折射出新形勢(shì)下行業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)之巨、攻堅(jiān)任務(wù)之重。

　　說(shuō)到底，2024年的利潤(rùn)怎么來(lái)的，是天降救命稻草，還是拆東補(bǔ)西的會(huì)計(jì)大法，懂的人自然都懂。交待了2024年還有2025年、2026年、2027年，曾經(jīng)的假設(shè)以及由假設(shè)搭建起的保費(fèi)繁榮和資本狂歡，在現(xiàn)實(shí)的照妖鏡前也是逃過(guò)初一逃不過(guò)十五。

　　有的管理者甚至痛心疾首地表示，未來(lái)三年將是公司最為困難、決定生死存亡的時(shí)期。

　　當(dāng)然，很多業(yè)內(nèi)人員與工作者，心里也明白這一點(diǎn)。現(xiàn)狀已經(jīng)這樣，自身只能去積極地尋求改變，尋找辦法。這顯然比計(jì)較一時(shí)的年終獎(jiǎng)更重要一些。

　　一位業(yè)內(nèi)資深人士稱，2024年很多公司業(yè)務(wù)不錯(cuò)，年終獎(jiǎng)豐厚，真正難的是2025年，前途未卜、自求多福。

　　還有一位業(yè)內(nèi)高管則坦言，雖然行業(yè)利潤(rùn)看著很美，但2024年許多公司業(yè)績(jī)并不盡如人意——

　　一是高凈值客戶赴港較多；

　　二是企業(yè)和個(gè)人都陷入嚴(yán)重通縮，傳統(tǒng)的挪儲(chǔ)、賣利息已難有效；

　　三是行業(yè)人員流失嚴(yán)重，新增群體難以觸達(dá)中產(chǎn)階級(jí)。而中產(chǎn)階級(jí)財(cái)務(wù)恐慌情緒受失業(yè)率影響較重，疊加個(gè)險(xiǎn)主動(dòng)擁抱“報(bào)行合一”、降費(fèi)降傭，則更進(jìn)一步加劇了人員流失。

　　這位高管認(rèn)為，25年是各行業(yè)普遍融入AI、提升效能的元年。保險(xiǎn)行業(yè)也需要跟上社會(huì)的變化，要深思和改變，內(nèi)外勤都要考慮。

　　“錨定國(guó)債十年期收益，明年產(chǎn)品會(huì)動(dòng)態(tài)調(diào)整不止一次。許多個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)導(dǎo)還在簡(jiǎn)單從事挪儲(chǔ)+現(xiàn)價(jià)+產(chǎn)說(shuō)會(huì)的傳統(tǒng)作業(yè)模式，這只會(huì)讓內(nèi)外勤走上同歸于盡的道路。”

　　對(duì)個(gè)體該如何應(yīng)對(duì)，這位高管稱，可以學(xué)習(xí)金融工具投資，偏向投顧或獨(dú)立理財(cái)。“這比較適合保險(xiǎn)內(nèi)外勤做低成本轉(zhuǎn)型。”

　　透過(guò)兩位資深從業(yè)者的視角，可以看到，2025年仍將是一場(chǎng)硬仗，且沒(méi)有什么退路。

　　對(duì)大多數(shù)普通從業(yè)人員而言，多年浸染的“聽話、照做”，已經(jīng)令之陷入貼著落后與負(fù)擔(dān)的淘汰境地。乃至部分所謂的轉(zhuǎn)型，貌似越轉(zhuǎn)越落后。

　　（文中皆為化名）