特斯拉FSD：星辰大海能經得起現實檢驗嗎？

辜家興 2024-12-27 滾動科技 10 次瀏覽 0個評論

上篇《特斯拉“暗度陳倉”，Robotaxi故事只是“幌子”？》中，海豚君從網約車賽道和商業模式性感度的角度認為，特斯拉的“Robotaxi大旗”很可能是“醉翁之意不在酒”。那么接下來的核心命題就成了，火速膨脹到1.5萬億市值之后：

1）特斯拉FSD到底是一個怎樣的商業路徑？

2）內外對比，有人摸到了智駕的康莊大道嗎？

由于目前路徑和技術迭代的高度不確定性，最終的結局可能極其不確定，所以海豚君本篇更多僅代表一家之言，重在思路啟迪。

一、特斯拉FSD到底是一個的商業路徑？

回看過去一年中特斯拉股價，由于2024年汽車銷量零增長、FSD V12版本2023年3月推送后并沒有帶來FSD采用率的大幅提升，特斯拉股價其實一直是在150-260范圍內通道震蕩。

三季度財報宣布了2025新車節奏和銷量目標后，股價其實也只是回升到了區間高點260左右。

而真正讓特斯拉股價插上想象力的翅膀，脫線狂飛的是“川普當選+V13推送”的雙點共振，直接把特斯拉股價拉到了1.5萬億美金、單股超450美元的高空當中。

而站在當前的節點，海豚君認為有必要再去重新認知一下全新的“FSD”和目前智駕行業的競爭。

先說特斯拉FSD的商業規劃。按照目前各類信息，海豚君把特斯拉給FSD規劃的變現思路分為三類：

1）to C、面向消費者：

這也就是向特斯拉車主售賣FSD智駕服務。但該服務以硬件出貨為基礎累積特斯拉保有量，用免費試用來形成FSD的活躍用戶數，通過自然訂閱、促銷促訂（如直接降價、訂閱減購車款、保險、送積分等等）等把它轉化為活躍的FSD付費用戶數。

在V12版本下，FSD（主要商業化在北美地區）在用戶端的商業化非常尷尬：

a.北美地區差不多有180萬的特斯拉汽車保有量；

b.FSD的活躍用戶數是85萬，而這里面的付費用戶數只有55萬。

c.V12剛推送時，FSD付費的轉化率到過20%，而之后也只有10%上下。6月，一次性買斷FSD價格又降低到了8000元，做了連續訂閱減購車款、買車險更便宜等等促銷之后，轉化率也就提到了不足15%。

V13版本下，特斯拉內部目標是希望把FSD轉化率拉到30%，付費用戶數做到80-100萬。實現路徑是：

a.由3/Y等構成的自營Robotaxi網約車在德州、加州特定城市落地試運營，用這些網約車用戶的坐車體驗作為宣傳點，在社交媒體做正向傳播。V13用這種人群+場景的把控盡量減少V12私家車車主在各種場景和道路環境下給FSD帶來褒貶不一的駕駛反饋。

b.各種營銷措施，包括間接降價在內；

c.改善產品力，網約車項目能夠定點收取駕駛數據，來改善V13模型。

簡單看一下短期商業化目標，即使2025年做到100萬的FSD付費用戶，在最理想變現路徑假設（SaaS模式，所有用戶全部采用99月的訂閱模式，而且每個月都訂閱），2025年旱澇保收型的FSD SaaS收入是12億美金。

因為目前股價中隱含的FSD估值太高，海豚君直接以目前SaaS軟件中最普適、最剛需、估值也在一梯隊的Office 365來做對比。

Office 365總付費用戶最新超過4億seats，一年為微軟創收大約500億美金。而且500億本身也是非常好的參照系——500億收入，15X PS，才能算到FSD 7500億美金的估值，撐下特斯拉目前1.5萬億總市值的半邊天。

而如果特斯拉FSD按照全SaaS模式下99美元的月收費，要達到500億美金的水平，需要穿透的終端付費司機賬戶數是4000萬+。

按照歷史賣過的每一輛車都在服役狀態來估計活躍汽車數量，目前特斯拉全球總保有量也就700萬輛上下。

只用特斯拉的車隊來做估值基礎，顯然撐不起FSD飛向天際的估值。

2）對公銷售——FSD聯盟

于是，在特斯拉的商業化路徑當中，以FSD為核心，串聯起一個不同汽車品牌的智駕聯盟幾乎是一直在醞釀的規劃。

而且為了要FSD能夠裝在足夠多的車輛上，對車的硬件門檻要求還得足夠低，甚至硬件很弱的新能源車也要能用這套FSD系統。

而且作為軟件服務商，海豚君看到的國內公司，對客戶交付的時候，都要適度調優和適配。很可能，在對公的銷售中，還會有一個FSD的“對公版”。

特斯拉理想的定價模式是，基于客戶終端的實際使用車輛來收費，客戶車隊最終使用FSD的付費設備數乘以單賬戶收費的年收費。

目前從綜合的信息來看，美國的一些汽車公司，比如說通用、福特可能有一定購買意向，但這大概率是在版本迭代過程中，觀察特斯拉車隊中的購買轉化率交卷情況為基礎。

也就是說，樂觀情況下，V13比較成功的話，到FSD對外授權，可能也是2026年以后的事情，做出來收入也要到2027、2028年了。

這個合作模式，小鵬其實一定程度上已經給特斯拉做了個小表率，只是商業定價上，本質上是議價權的體現。能不能做到按單車收費，其實要看特斯拉產品力和產品的壟斷性。

3）智能網約車——Robotaxi

海豚君在上篇中已經說過《特斯拉“暗度陳倉”，Robotaxi故事只是“幌子”？》，網約車是一個人、車、司機、平臺、政府管控共同參與的苦逼生意，賽道和商業模式都不性感。

而智能網約車Robotaxi，對特斯拉而言，要提供a）FSD這個虛擬司機的軟件服務，出問題FSD要負全責，所以FSD智能化程度至少L4；b)硬件——車。理想情況是軟硬一體去交付，以免硬件兼容度不夠，無法發揮FSD的最佳效果。

結合海豚君搜集到的訪談和調研信息，我們來看一下特斯拉的實際規劃路線：

1）測試

周期：25年二季度啟動，持續一年半，大概2026年底結束；

場景：加州、德州特定城市；

硬件服務：Model 3/Y，不排除會有2025年上半年交付的新車，應該不到一萬臺；自營車隊；

智能駕駛服務：FSD V13

2）量產

周期：2026年下半年開始，規模化落地50萬臺，可能會有Cybercab 3-5萬臺；

硬件：主要還是存量特斯拉車型；車隊仍然自運營；

場景：擴圈至全美。

3）遠景：

從自運營擴圈：把這套軟硬一體的出租車服務賣給汽車租賃公司、網約車運營公司、個體消費者（個人也可以買車，人在辦公室坐，自己的車可以以共享網約車的方式去載客賺錢。）

做大銷量：在這個基礎上，去實現Cybercab年度400萬的銷量目標。

其實上面的總體表述大致可以總結出幾個核心信息：

a)第一階段的Robotaxi的投放，并非是擼起袖子要做網約車生意，其中一個很大的目的是為了提高FSD在to C消費者業務中的付費轉化率，有很大的營銷目的；

b)第二階段目標中，50萬臺自營網約車投放量，對比真正在做網約車生意的滴滴旗下年活司機數量1500萬，即使兩個司機共同一臺網約車，那也要700萬輛車，特斯拉50萬輛網約車投放量規劃，并不是在做網約車生意應有的量級上。

c)網約車示范效應出來之后，會轉而擴圈，向網約車司機、汽車租賃公司來交付智能汽車方案，從而進一步實現Cybercab（無方向盤、無剎車踏板等）200萬年銷目標（穩態產能400萬）。

這個目標有多難？全球最暢銷車型豐田卡羅拉高峰期全球最高年銷不到150萬臺，海豚君估計特斯拉可能需要Cybercab的2個上下的變種（比如說轎車版、SUV版）才能實現馬斯克年銷400萬的目標。

從開始的測試、到擴圈中網約車平臺也是合作伙伴，特斯拉智能網約車項目最終的目的看起來其實是去催生特斯拉下一個真正意義上年產400萬、可以做軟硬一體交付（車主愿意為軟件買賬）的汽車銷售業務，用FSD軟件來促進硬件汽車的銷量，然后FSD再行單獨收費，實現類似蘋果軟硬一體的生態閉環。

這個規劃也與海豚君上篇分析中的核心判斷不謀而合：“特斯拉做Robotaxi無論大餅攤得如何，最終的效果也只是通過做出行平臺商來讓更多的用戶去體驗無人駕駛技術，完成用戶心智培養，反過來促進真正目的——賣車+FSD軟件一體化生意。”

PS，也是從這個角度來看，Uber短期內被FSD顛覆的可能性并不算大，當悲觀預期被充分打入之后，反而要考慮Uber的可能機會。

這一個個商業路線規劃圖，實現的可能性到底怎樣？海豚君就以他山之石，來嘗試從國內的同行的路徑來做參照對比，來理解一下商業路徑實現的可行性。

二、內外對比，到底有人摸到了智駕的康莊大道嗎？

按照馬斯克的說法，在歐洲和北美，特斯拉的FSD拿著望遠鏡找不到對手。也就中國市場內，有人在嘗試它自己的路徑，但是也有幾年的差距。

這里我們來簡單看一下國內玩家從技術路徑、到商業合作基本五花八門，但真正走出來的寥寥無幾。

國內走特斯拉這種L2逐步晉級到L4的玩家如主機廠如小鵬、理想、蔚來、華為、小米等，大干猛加激光雷達直接走L4、L5的，國內主要是以百度、小馬智行、文遠知行等，這些服務商下級去做L2時候，普遍會發現完全不是一個技術路徑，很難把L2做好。此外Momenta是雙路線并行，L2做得還算不錯，是因為它L2起步很早，已經積累了一定的量產經驗，切換端到端路徑會更快。

Source:方正研究所

1）主機廠——智駕的價值主要在銷量中體現，沒有真正的獨立銷售

對于這兩類玩家的商業變現，海豚君先來總結一下主機車為主的漸進陣營，簡單來說，國內市場，主機車們面向to C端的消費者時候，FSD普遍沒有獨立收費能力，基本都是打包在整車銷售中。

如理想Pro和Max版本差價3萬元，實際上硬件上因為智能性差異多增成本可能也就是1萬多，其余1.5-2萬上下可以理解為品牌溢價、高端智駕更高的訓練成本，以及智駕服務的定價溢價。

2）對公的to B銷售

在特斯拉對應的對公版的FSD商業變現規劃中，國內其實已有不同的類型公司再跑了。只是跑的模式不盡如人意。

這個方向上，主要是獨立的第三方服務商——基本以L4的技術路徑為主。

①運輸場景

1）小馬智行，它的收入不是來自于網約車，反而主要是向to B客戶提供自動駕駛卡車運輸服務（場景降維）以及技術降維（從L4降到L2，為OEM提供量產解決方案）來獲得自身造血。

2）文遠知行，它比小馬還多了Robobus和Robotruck等類政府/交管局的生意。操作上是采買正常的公交車，然后改裝成智能公交車，然后把車再銷售給政府等客戶。

單車售價200多萬，政府多出于示范意義去采購，很難實現訂單的規模式爆發。

②傳統OEM場景